渠道宽度

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时间:  2018-11-27 浏览人数:  10

一、产品简介

  渠道宽度是指企业在某一市场上并列地使用多少个中间商。窄渠道中,制造商或服务商通过极少数批发商或零售商进行销售;而在宽渠道中,则通过众多的批发商或零售商进行销售。

  一家企业如果想加强自己在渠道层次中的地位,那它可以购买跟自己类似的公司,如一家门卫服务企业购买另一家门卫服务企业。这样一来,企业规模得以扩大,市场份额有所增加,提高了在同其它渠道成员讨价还价时的分量,同时也扩展了市场,从而能够更?#34892;?#22320;利用规模促销和分销技术。

  渠道宽度一共划分为三个级别:独家分销、广泛分销和选择性分销。

  1、独家分销

  独家分销是指在一定地区,一定时间内只选择一家中间商经销或代理,授予对方独家经营权。这是最窄的一种分销渠道形式。生产和经营名牌,高档消费品和技术性强、价格较高的工业用品的企业多采用这一形式。

  这种做法的优点在于:中间商经营积极性高,责任心强。缺点是市场覆盖面相对较窄,而且有一定风险,如该中间商经营能力差或出现意外情况,将会影响到企业开拓该市场的整个计划。

  2、广泛分销

  广泛分销又称为密集性分销,即使用尽可能多的中间商从事产品的分销,使渠道尽可能加宽。价格低、购买频率高的日用消费品,工业用品中的标?#25216;?#36890;用小工具等,多采用此种分销方式。

  其优点是市场覆盖面广泛,潜在顾客?#34218;?#22810;机会接触到产品。缺点是中间商的经营积极性?#31995;停?#36131;任心差。

  3、选择性分销

  选择性分销,即在市场上选择部分中间商经营本企业产品。这是介于独家分销商和广泛分销商之间的一种中间形式。

  选择性分销主要适用于消费品中的选购品,工业用品中的零部件和一些机器、设备等。当然经营其他产品的企业也可以参照这一做法。如果中间商选择得?#20445;?#37319;用此种分销方式可以兼?#20204;?#20004;种方式的优点。



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